自营服务模式：药师帮-服务60余万家基层医疗机构丨产业互联网30讲【模式篇】第2讲

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本篇是《产业互联网30讲》模式篇的第二讲，沿着产业互联网创业者的实践创新之路，解析自营服务模式。

自营服务模式有什么优势？难点是什么？护城河在哪里？本文将针对药师帮这一具体案例，对自营服务模式进行详细解析。

在我国的院外药品流通市场中，零售药店和基础医疗机构是核心和基础，其中小型连锁药店和单体药店、县级城市和偏远地区医疗机构占据了大部分，这些中小药店和诊所都面临着缺医少药的情况，如何补充非常规且必须的SKU长尾需求，成了他们日常经营的痛点。在传统的供应链体系下，医药批发商由于配送成本和服务半径的限制，无法解决这个痛点。

为了帮助药店、诊所和医药批发商解决难题，成立于2015年的药师帮研发了体系化的SaaS工具和线上交易平台，让缺货的药店诊所在平台上快速对接到有货的批发商，帮助批发商拓展更多服务半径、带来更多生意。通过链接上游数千家批发商的ERP系统，药师帮实现了SKU的极大丰富，满足了单体小店的长尾强需求，到2018年已经覆盖了近10万家药店和诊所。

随着越来越多的药店、诊所等用户涌入，药师帮发现仅做工具和线上交易平台，不涉足供应链，依然无法解决供应商服务能力参差不齐、药品分销商体量较小库存短缺等供应链履约上的不稳定因素，无疑伤害了平台上的用户体验。

因此，2019年起，药师帮开始发展自营业务，通过自采药品、自建仓库等手段，无差别地对所有地区所有层级的买家供货。随着自营业务越做越大，覆盖药店和医疗机构越来越多，部分买家因为价格便宜放弃了原有药企指定代理商而选择了药师帮，这冲击了销售区域间的价格体系，而且中间几层经销商的销量都被药师帮抢走了。这引发了行业上下游的敌视，2019年4月，九州通、扬子江、哈药集团、太极集团等13家药企下达“封杀令”，要求全国范围内集团经销商禁止向药师帮供货，否则将停止合作。

在经过一些列调整后，药师帮开启了和药企合作的脚步，2020年开始，药师帮正式为药企推出“厂牌直连”终端的营销服务，依托多年积累的规模化用户体量、成熟的数字化技术以及完善的供应链基础设施，为药企厂牌提供包括产品策略、线上推广、全国铺货、24小时直达药店终端的一站式、全渠道数字化营销和供应链解决方案。

截至2023年底，药师帮覆盖了40.1万家下游药店及24.6万家基层医疗机构，渗透了全国98.6%的县域和88.4%的乡镇。月均活跃买家数量达到36.7万家，月均活跃买家付费率达93.3%，GMV达到人民币469.1亿元，在中国院外数字化医药流通服务市场份额为35.4%，终端覆盖广度、客户活跃度与粘性、业务规模与增速军位居行业第一。

2019年初，找钢网开始逐步减少自营业务规模，探索平台化转型。但同样是2019年，药师帮则开始发展自营业务，从2019年至2023年，自营业务带来的收入分别为30.12亿元、56.91亿元、95.89亿元、135.19亿元和160.4亿元，占总营收比例分别为92.7%、93.8%、95%、94.7%和94.5%，公司也于2023年6月28日正式登陆港交所。

为什么药师帮能在医药流通行业靠自营成功上市？自营业务有什么优势？难点是什么？护城河在哪里？

自营服务模式解析

在自营交易模式下，平台根据对行情的分析，择机向供应商采购货物，自行解决货物存放、管理，或者以零库存的方式进行以销定采。客户向平台下单、支付，平台拥有定价权、负责把货物配送给客户、提供售后服务。平台有一定的货权、定价权，可以赚取分销差价，实现更高的利润率。

与撮合模式相比，适应自营模式的行业具备相同的特点，如需求方小而散、弱关系、长链条、标准化，但也具备不同的特点，如SKU多、信息不对等/渠道低效、有扩品类/交叉品类/非标准品类需求、价格透明度低、高毛利、低频交易、靠长尾赚钱等特征，如工业品MRO、装修监测、非生产性物料采购的行业/领域。

自营服务模式的切入点

从药师帮的案例可以看出，品质保证、使用习惯的养成、信任关系、产品和服务兼具是撮合模式平台无法满足的，在这种背景下，买家就倾向于持续与一家信得过的、有过合作的优质供应商合作，从而会走向线下（关系链从弱关系变为强关系），交易平台的价值是会逐渐丧失的。为了避免这种情况发生，加入自营业务，黏住客户，不让客户走向线下。

同时，自营业务有助于增加平台的复购率、获取LTV（客户生命周期价值）。当然，不同行业不同平台的驱动点不同，也有可能是试图通过自营业务来提升业绩，或者是撮合业务做不起来而转向自营等。

自营服务模式的护城河

一、自营平台重交付重服务，需要自建物流仓储，导致平台前期投入大、周期长，扩张速度慢，后期ROE水平低等问题。要解决这些问题，平台需要提升系统化分销，渠道服务和精细化运营能力。

如药师帮不断强化供应链服务，从采购、仓储、处理订单、开票、收款到交付，实现端到端的智慧供应链，增强业务流程的敏捷性和弹性。在19个城市搭建由20个智能仓库组成的全国性网络、在运营负荷较高的仓库周围尝试开设“卫星仓”、选用品牌承运商完成“最后一公里”配送，确保订单平均约3小时处理并完成发出，实现平均约40个小时到城市、约50个小时到乡镇，而且物流费仅占GMV不到1.5%，远低于行业水平。同时，公司还开发了专有的履约系统，对采购、仓储、交付及资金管理进行数字化管理，2022年将存货周转天数控制在26.5天，2023年上半年公司应付账款周转天数为37天，均优于行业平均水平。

二、自营平台还要面临和贸易商之间的竞争关系、资金压力和货源稳定等难题。资金压力是模式本身的特点造成的，除寻找有账期服务供应商之外，平台还迫切需要提升供应链金融服务能力。

同时，平台一般都有产能端合作，可以贴牌或自建品牌，除合作产能，有些自营平台为满足非标订单、长尾订单、打样需求等，也有自建的制造中心。

三、最核心的一点，就是要对贸易商进行分层管理。取代一些没有价值且低效的贸易商，团结一批有资金实力、配送能力强、运营效率高以及售后服务能力好的贸易商，慎重采取跳过所有层级贸易商、直接服务于终端的做法。

能勇士面前无险路！致敬每一位产业互联网从业者！今天就聊到这，我们下一讲见！