一文掌握 SaaS 官网的 9 个关键数据指标

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图片 | 来自网络

作者 | 张向前（个人微信：见文末）

来源 | ToB SaaS（公众号ID：tobworkshop）

见字如面，你好，我是向前，目前专注于 SaaS 产品、运营相关领域。

上周，有个朋友私信，询问我关于 SaaS 官网数据指标，今天详细讨论下这个问题。

也欢迎更多朋友通过文末微信私信我，交流更多问题，有价值且我知道的，会尽量排期以文章形式输出。

下面进入正文，聊聊 SaaS 官网的 9 个关键数据指标。

SaaS 官网及其数据的价值

SaaS 官网的价值，在之前一篇文章「官网华而不实？SaaS 公司到底要不要建官网？」专门讲过，感兴趣的朋友，可点击查看。

这里，就简单总结一下：

官网是潜在客户了解产品和服务的第一窗口
官网是投资人了解企业和产品的第一窗口
官网是人才了解企业业务、文化的第一窗口
官网是合作伙伴了解企业业务、政策等的第一窗口

官网有多重要，可见一斑。

既然官网这么重要，对其进行有效的管理的重要性，自然不言而喻。

因为，正如现代管理学之父彼得德鲁克所言：

如果你想要管理它，你就先要度量它。

我们只有搭建起合适的指标体系，才能够对官网进行管理，各项指标才能够有效提升。

道理浅显，不再赘言。

不过，在正式讨论前，为避免混淆和误解，向前先给两个词下个定义：基础指标和复合指标。

其实这俩词应该还有别的学名，只是想不起来，暂且这么命名。

基础指标，一般代表的是业务实体，有具体的单位与之对应。

复合指标，一般代表的是百分比，该指标没有具体实体与之对应，也没有单位。

举个例子，一个国家的人口，就是基础指标，单位是「人」，人口出生率，就是复合指标，是个百分比，比如 0.1%。

下面进入正题，聊聊 SaaS 官网的 9 大指标。

SaaS 官网常见基础指标

SaaS 官网什么指标重要？

我有一个思考习惯：重要不是凭空产生的，重要与否是与目标的相关度决定的。

因此，考虑重要指标，要先从 SaaS 官网的目标说起。

SaaS 官网最重要的目标，如文章开头所说，就是线索获取和品牌宣传。

因此，基础指标，也是围绕这两个点展开的。

下面，是向前总结的常见 5 大基础指标：

含义：PV 是 Page View 的缩写，简单讲就是页面浏览量，能够直观展示用户对特定页面的访问次数。举个例子，这篇文章你打开了 2 次，就可以记作 2 个 PV，你打开 100 次，说明我这篇文章，对你肯定很有价值。

分析维度：PV 分析维度比较多，常见的包括：

不同页面 PV
不同时间 PV
不同来源用户 PV

上述指标，还可以再交叉分析，比如不同时间不同来源用户的 PV，具体如何分析，取决于分析目标。

含义：UV 是 Unique View 的缩写，简单讲就是访客数量，能够直观展示特定页面去重的访问数。还拿这篇文章举例子，你虽然打开了 100 次，Pv 记为 100，但是你始终是一个人，对应一个 UID，因此 UV 始终是 1 。

分析维度：UV 分析维度和 PV 类似，也包括：

不同页面 UV
不同时间 UV
不同来源用户 UV

MAL

含义：全称是 Market Accepted Leads，可以翻译为市场收到的线索，其数量就是访客在官网留资的数量。

对于这个词，以及 SaaS 中很多相关词汇感兴趣的，可以看这篇文章：「To B SaaS 业务基础名词指标扫盲：租户、用户、线索、商机、LTV、CPC、ARR 与 NPS」。

这里补充下留资的含义，所谓留资，指的是用户在 SaaS 官网主动留下个人联系方式，帮助 SaaS 企业联系到自己，展开业务洽谈的一系列行为。

留资，一般就意味着客户有兴趣进一步了解。因此，留资数量，是衡量 SaaS 营销效果的重要指标。

分析维度：

不同页面跳转留资数量（也可包括占比）
不同渠道来源用户留资数量（也可包括占比）
不同时间留资数量（也可包括占比）

MQL

含义：全称是 Market Qualified Leads，可以翻译为市场认可线索，其数量，是在 MAL 基础上，市场进行筛选后，觉得有效的留资数量。

分析维度：分析维度和 MAL 类似，不赘述。

停留时长

含义：停留时长，指的是在特定页面，用户停驻的时间长度，一定程度上，在剔除脏数据后，可以反映用户对这部分内容的感兴趣程度。

分析维度：

不同页面停留时长
不同来源用户停留时长

SaaS 官网常见的复合指标

下面是 4 大复合指标。

UV-MAL 转化率

含义：留资用户的占比，代表了官网的内容质量，或者某一批访客的质量。留资转化率越高，说明内容质量越好，或者访客质量高，或者兼而有之。

计算方式：相同口径下的 MAL/UV

典型值：大部分 10% 以下

MAL-MQL 转化率

含义：有效线索的占比，代表了访客留资的质量。不同渠道、不同时间段的客户，留资质量确实可能不同。

举个例子：某个精准线下活动结束，官网留下大量线索，这批线索和线下人群重合度高，而线下活动参与者，都是经过筛选和邀请的，质量一般不错；

但也可能某个自媒体，发了一篇和公司产品相关的文章，吸引了一大批不太精准的用户留资，这批线索质量可能就不高，可能是一些行业研究者，可能是一批小微企业的负责人，也可能就是一批感兴趣的学生。这些中的大部分，会被过滤掉，不能记为 MQL。

计算方式：相同口径下的 MQL/MAL

典型值：不一定，看流量质量，不少也在 10% 以下。

各渠道来源 UV 占比

含义：官网访客可能来自各个渠道，比如搜索引擎、网址访问、友链跳转、广告投放、线下活动等。计算各个来源占比，能够分析各渠道质量，针对渠道做特定的运营活动。

典型值：视企业自身流量结构，差异较大。

用户路径

含义：用户路径指的是，用户在官网落地后的轨迹，当数量庞大时，我们就可以基于大部分用户的轨迹，来判断各个页面、入口的吸引力，是否符合预期，并针对性优化。

举个例子：当天一共 100 次访问，都落地到首页，其中 20 次进入了产品介绍，50 次进入了客户案例，30 次进入了价格介绍。那有可能用户更感兴趣客户案例，是否应该加强在客户案例的内容投入，以及在该页面增加留资入口，以便于更多用户留资。

典型值：没有典型值，放张图感受一下，这种图叫做「桑基图」，就是用来统计用户轨迹的。

总结一下

官网是 SaaS 企业的重要门户，只有做好数据基建，我们才能够不断优化门户，帮助企业和产品提升知名度，提升线索量。

数据指标层面，基础指标包括：

PV
UV
MAL
MQL
用户停留时长

复合指标包括：

UV-MAL 转化率
MAL-MQL 转化率
各渠道来源 UV 占比
用户路径

OK，以上就是 SaaS 官网 9 大常见的关键数据指标。

你们公司的官网还会统计什么指标呢？可以留言，或者扫描文末二维码，咱们交流下。

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